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当当探路 C2C：慎之又慎
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| 2005-11-14 18:14更新 来源：转载文章 | 发表评论 |
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当当到来之前，C2C市场的竞争已经白热化，绝大部分份额被易趣和淘宝两大巨头把持。要想虎口抢食，在这个市场占有一定份额，当当用什么来招揽用户？当当能否成为国内B2C和C2C领域的双料冠军，很快可能见分晓。
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当当探路 C2C：慎之又慎
当当原定于10月中旬全面推出的C2C市场，又被推迟到了11月中旬。当当此举事出有因，当前这个市场太一目了然，淘宝、ebay易趣的实力有目共睹。尤其是当“雅巴”之后，雅虎不断地向淘宝增派精兵强将，而ebay易趣也从微软挖来了CEO，种种迹象表明，C2C市场的白刃战为时不远了。在这种情况下，当当还勇敢地闯进来，虽说勇者无惧也不能不慎之又慎。
当当的如此勇气与近期一笔5000万美元左右的巨额风险投资基金有关，但也不是全部。对于风险投资问题，C2C负责人褚明理表示，目前尚不能透露近期融资商的名称和具体融资金额，但表示“和外界流传的5000万美元差别不大”，而由于新平台尚未上线，因此为之投入的数目也不便透露，“一切都要等到两个月后才能公布”。
“我们既然要做C2C，就绝对不会把现在B2C的渠道复制过去，肯定是要完全独立一个事业部出来，挑选出来的人员加上新招聘进来的员工，我们做C2C业务的人员至少不会低于百人。”
作为国内B2C的领军企业，当当在这个驾轻就熟的跑道上已经遥遥领先且前景美好，零售电子商务的三个基本要素——信息流，物流与资金流——当当的B2C模式已经基本解决了。
信息流无须多言，中国特色的“脚踏车”送货方式也算做物流体系欠发达的替代解决办法；在支付方面，银行卡网上支付已经逐渐成熟；近亿网民的巨大底盘也足以营造出足够的交易规模。可以看到，成功地复制亚马逊让当当B2C的盈利成为一个现实，接下来要做的事情只是不断完善与扩大规模。
然而，B2C的优势并不能完全移植到C2C上，毕竟C2C是一种更自由的交易。B2C的诚信只要求用户信任当当即可，而C2C不仅要让用户信任当当这个平台，还要信任对方用户。这也就是说把目前当当所培育的B2C忠实用户转变成为C2C业务的用户，并不是那么理所当然。C2C的诚信问题是一个更为复杂更为长期的系统工程，当当必须从头起步。
另外，今年以来淘宝、易趣分别开通了“支付宝”和“安付通”服务，着力解决支付问题，因为C2C企业成功的关键在于如何安全有效的实现在线交易支付。当当的B2C业务在支付问题上积累了不少经验，比如Paypal 实时到款业务就已经在当当的在线支付平台上开通。当当做B2C业务，提供的支付方式比易趣、淘宝更多，这一点上当当比淘宝、易趣更有优势。根据当当的经验，在B2C业务中70％以上的顾客都喜欢用送货上门，验货以后当面付款。这一点放到C2C业务上一样通行，因为这样的支付方式更加安全可靠。所以当当完全可以结合目前B2C支付问题上取得的成绩，根据C2C业务自身的特点，更好地解决支付问题，赢得用户的认可。
当当网在63个城市推出了“货到付款”方式，既是当当在支付上的优势，也是当当配送渠道上的优势。尽管竞争对手一再否定这个优势在C2C上的不可行，但这确实能够成为当当的“杀手锏”。传统的C2C企业都没有自己的配送渠道，都是由买卖双方协商解决，这带来了不方便及不安全。而当当C2C的用户用当当的配送渠道送货，既及时又安全，同样也会给当当带来收益。当当可以用配送上收益来补贴交易费用上的免费，就能够保证C2C不完全是一个烧钱机器。这也可能成为当当C2C的生存之路。但即使如此，当当网也要做好几年内不盈利的准备。
也有人说当当进军C2C市场是在为上市作储备，当初当当拒绝亚马逊收购的时候就渴望能独立上市，但直到如今还徘徊在上市的门口。单独地依靠B2C上市当当是不是底气不足？所以需要搭配一个C2C——这个ebay的模式来争取更多的眼球?毕竟百度借势Google是非常成功的，当当是不是也想仿而效之?这一点当当的C2C项目负责人褚明理没有透露。
当当分析了当前国内C2C的困境所在，这也是当当为什么一再推迟C2C全面出台日期的诸多顾虑所在。
网民数量有限 众多网站分流
根据当当的资料分析，新的CNNIC调查报告指出目前国内约有1.7亿左右的网民，事实上这个数字是有一定水分的。很多人说互联网经济是泡沫，最大的泡沫就是各种各样的统计数字了！实际的网民数量应该在9000万是比较合适的。而真正对电子商务有价值的网民不会超过5000万。
在这一背景下，分流到不同的C2C网站用户数量也非常有限，易趣跟雅宝一直在吹气球一样公布自己的注册用户数，你说超了10万我就说超了15万，你说超了40万我就说超了50万，现在最新的数字是雅宝说用户超百万，估计很快会有人参照CNNIC的泡沫数字说自己超200万的。而实际的注册用户数按照目前国内流行的除以二或者除以五才是比较合理。那么两家的用户数应该都在50万以内。
日页面浏览量根据各自的公布数字也在百万以上，估计实际的数字也应该在20～30万。数量有限且忠诚度极低的用户，使C2C的成长缺乏足够的土壤。在如此狭窄的客源中招揽生意，当当必须要有自己与众不同的招数，而做到这一点，尚须独辟蹊径。当当，准备好了吗？
消费水平低下 二手物品贫乏
ebay成功的一个很重要因素就是美国具备了很高的消费水平，多年的信用消费使社会积累了大量的物质。美国人生性随意，经常更换居所，每次迁移都会有大量的物品就地转让；同时耐用消费品的更新速度极快，二手物品来源非常丰富。
国内的情况实在不容乐观，人均收入只有美国的三十分之一左右。家庭物品积累不足，特别是适应现代生活可满足网民需求的物品不足。二手物品的可利用性不高，目前家庭积累的物品大多是80年代以及90年代中期经济高速发展时期购买的，已经不再具有较高的再利用价值。同时观念上的差异也限制了二手物品的规模，对于一些购买时间不长的物品，即使已经不太适应自己的家庭需要，很多人也不愿意转让。
国内很严重的一个现象是旧货与全新商品的价格差异不大，往往还不到一倍，二手物品没有价格优势，人们更愿意买全新物品。而美国的旧货与全新商品的价格差异较大，所以旧货有相当大的市场。
缺乏足够的二手物品来源，对当当探路C2C的限制是致命的，如果没有大量的物品在网站上成交，那么实现规模收益只会是海市蜃楼。不能实现规模收益，网站如何生存？
当当还做了一个简单的收益计算：假设网站每天有一千件物品成交（实际上目前无论雅宝还是易趣都远没有达到这个数字），平均每件物品的交易额为300元，那么网站收益按照3％计算，再假设所有交易网站都能有收益（实际可能将不会超过10％）。那么网站的一天收入为：1000×300×3％＝9000元，一个月为27万。这是最大限度的上限了。而目前雅宝一个月支出为150万以上，易趣为300万左右。这么一点收益怎么来维持一个网站的生存？而这种拍卖网站，把收益点寄希望于广告显然是不现实的。那么当当的盈亏平衡点在哪里？该如何来改变或者改良这种状况，又需要一个慎重而长期的考虑。
支付手段单一 配送成本过高
从当前网站上的交易来看，B2C只有不到20％是通过网上支付实现的，货到付款几乎占据80％以上。这是受国内大环境限制的，国内信用卡用户相当有限，网上信用支付帐号的限制条件要更为复杂和苛刻，造成有网上支付能力的用户过少。同时目前的金融结算体系还不能完全适应电子商务的要求，安全性不够，没有完备的认证体系，无法消除用户对交易安全性的顾虑。
而C2C的网上支付比例更低，目前买卖双方通过网下直接面对面交易是主流，网站根本无法对交易进行控制。如果说通过网上支付进行交易，网站收取交易佣金不存在太多障碍的话，从网下交易中收取佣金的可能性就不大了。网下交易有两种情况：一、利用网站提供的第三方配送体系实现现金和物品的流通。这时网站可以通过和配送公司的合作，从现金流中直接收取佣金。二、买卖双方的直接交易。此时网站收不到任何佣金。
另外，中国邮政的EMS是目前最大的可以实现全国户对户配送的系统，但它是国营单位，机构臃肿，效率低下，使得配送成本过高。实在不是电子商务公司的最佳之选。近期也有一些规模较小的配送公司纷纷出现，但其主要的配送范围还是在大中城市，而且由于承担的物流量较小，规模效益无法体现，配送费用上也没有优势。标准化操作程度极低，并且都没有办法实现对物品配送状况确切跟踪。
目前的普遍收费标准（最低情况）是同城10元以内，异地10－20元之间，而且C2C的配送同B2C的配送不太一样，它的程序是这样：1、配送公司→卖方（取货）；2、配送公司→买方（送货和收钱）；3、配送公司→卖方（货款），网站（佣金，可以统一结算）。可以看出，配送公司给卖方（个人）送货款这一过程是其它的配送过程所没有，所以C2C的配送成本要高一些。从目前雅宝和易趣推出的配送方案来看各家的最低收费都为10元左右，但是都注明在优惠期间。
试想有台二手电视机进行了交易，如果交易额为300元，而配送费用为30元或者50元，再加上10多元的佣金，恐怕没有多少人会选择这种所谓的方案。同城还不如直接面对面交易，异地那我就干脆放弃吧。
同时还有一个问题，二手货的质量很难保证，通过第三方配送的前提是双方对物品情况的充分沟通，B2C至少有网站的信誉保证，可有多少人会对没有亲眼所见的旧货放心呢，仅仅通过电话和邮件的沟通是远远不够的。虽然现在配送公司（或者说网站）对物品提供一定的保证，其方式是把货款扣留一段时间，如果买家对物品没有异议，才把货款提供给对方。可这不足以打消买家的疑虑。出现质量问题会给买卖双方带来很大的不便。所以更多的人会选择直接交易，至少在同城是如此，而同城交易是占绝大多数的，当当80％的交易是同城的，那就必须承担很大的佣金流失风险。
网民信用较低 法律不够健全
在交易的基本流程中一般容易存在的一些问题：
物品的描述不当给交易失败埋下伏笔。由于条件所限大多数的物品主人都无法提供照片，一般都是用文字描述物品，这就出现了很多问题。文字说明过于简单、文字引起歧义、物品新旧标准不同都会给交易失败埋下伏笔。假设张三有一台电视机用了六七年打算转手，上书“8成新电视机一台”。李四看了会觉得该机顶多用了两三年。这样以来双方误会结果可想而知。
二手物品定价过高。受一些因素的影响，目前国内的二手物品往往定价过高，大大限制了交易的达成。
提前交易现象普遍，最后竞标者往往无法买到该物品。物品上传之后，很多买家不会参加网上的投标，常常通过私下接触直接交易，在物品截标之前物品很可能已经出手，最后的竞标成功者却是竹篮打水一场空。目前网站都无法对这种情况进行控制。一方面会造成一种恶性循环，另一方面如果竞标者较真会引起很多纠纷。
最后竞价对双方约束力不大，很少有交易真正按照最后的竞价实现，网上竞标失去意义。常常会有卖方觉得竞价过低不卖，买方觉得竞价过高反悔现象。同样会引起一些纠纷。
目前多是在网下通过实际物品情况讨价还价。如果实际价格低于网上第二位的出价，这就显得不太公平。但是当面讨价还价常常是二手物品交易的必备条件，如果利用网站提供的第三方配送服务，这个过程无法实现。由此可见配送服务的应用非常有限。这就更限制了网站收取佣金。
利用配送服务引起的大量纠纷，将使网站处在十分尴尬的境地。由于运用配送服务之前需要买卖一方先下单，另一方接到单子填写再发给前者以及网站，再由网站通知配送公司取货，任何一方对订单有疑问都会造成交易的拖延或失败（由于涉及配送费用和佣金，这个单子要比B2C的单子复杂得多）。同时由于物品的体积和重量不同配送的费用也不同，在配送公司取货之前没有人能够预知费用，又给纠纷埋下伏笔。
假设配送公司把货品送到买方，买方大致会有三种反应：（1）同意购买，皆大欢喜。（2）觉得价格过高，需要再跟卖方商量。这时配送公司怎么办？物品先拿回等双方重新出价再送？这中间的增加成本谁来承担？（3）物品与想象的差距过大不想买。这时配送费又由谁来承担呢？佣金还收不收呢？都是当前网站必须要考虑解决的的问题。
由于目前的网民信用问题还是普遍的，对交易失败后拒付配送费用的问题会经常出现，网站可能要疲于应付了，没有精力为这么一点小事情上法庭。
保留物品期间发现质量问题。好不容易完成了交易，网站以为这次可赚了一笔，哪知买方突然发现质量有问题—退货！退货就退货吧，又有问题出来了，配送费和佣金怎么办？对买方来说，东西没买成还是个受害者，我什么费都不想付；对卖方来说，我东西没有卖出去，凭什么让我掏钱哪？买卖双方和网站一起上法庭？浪费时间都不值得！
网络诈骗。近来常可看到有关网络诈骗案的报道，这只是冰山之一角，尤其在C2C方面网络诈骗已经到了比较严重的地步。由于买卖双方都素未谋面彼此毫无了解，网站对上传信息无法确认以及跟踪交易，为诈骗提供了肥沃的土壤。提供了一个极为便利的销赃场所。把赃物摆这儿卖了，也没有人知道。这还要归咎于中国的相关法律尚未完备，有许多问题没有法律制约和保障，消费者被坑事件时有发生。也给网站信誉带来阴影。
考虑到种种因素，当当就只能考虑得密不透风、全面周到才敢正式开张。在那些热闹喧嚣的背后，拨开种种虚幻的繁荣迷雾，保持冷静心态追求自己C2C电子商务模式的美好未来，11月份的当当有多少与众不同的吸引顾客招数，C2C能否敲锣打鼓开张大吉，像李国庆说得那样成为中国电子商务领域的“大卖场”，成为国内B2C和C2C领域的双料冠军？大家还需要拭目以待！
来源：《中国科技财富》 编辑：张一
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